课程背景

在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。产品和服务越来越同质化，优秀的营销人才日益成为当今企业所青睐的对象。但是，目前中国企业销售管理中还存在诸多问题，例如：
●销售人员的工作地点都在客户的办公室，公司的考勤系统根本没有办法控制他们的出勤率。
●企业希望销售人员精力充沛，但他们却常常压力巨大神情萎靡。
●有些销售人员到年底业绩不好，找他分析原因，他会说：企业的产品价格贵、难卖，区域不好，销售政策没有某公司好，产品知名度没有某公司好，才导致他业绩不好，没挣上钱。
●销售人员流动了，新接手的销售人员没有完整的客户资料，无法尽快地全面了解客户的信息，常常要从头做起。
……

课程目标

• 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
• 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；
• 在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节。

培训对象

各企业董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

时间

1天（六小时）

课程大纲

模块一：执行力开发与塑造
（1）现象与本质
（2）执行之术
（3）如何彻底消灭执行不力的执行经理
（4）改变用人哲学——经营人力
（5）高效执行力塑造工程
模块二：深度营销与战略转型
（1）营销转型——更深层面的竞争已经开始
（2）认知比事实更重要
（3）营销创新——从旧营销哲学死路上快逃
（4）全新品牌的策划思路
模块三：销售团队的建设与管理
（1）销售队伍的整体规划与综合诊断
（2）销售代表的标准甄选过程和要点
（3）案例分析:销售队伍的阶梯式培养
（4）有效避免因销售人员流动而造成的客户损失
（5）销售单位的预算与控制

模块四：营销战略与营销规划
（1）消费者洞察、市场竞争分析者
（2）理念创新与蓝海战略
（3）市场营销战略与竞争优势建立
（4）目标市场选择与营销差异化定位
（5）品牌定位与品牌战略
模块五：现代营销渠道开发与管理
（1）定义渠道——如何抓住渠道营销之本？
（2）渠道识别选择——用什么方式把东西卖出去最适合？
（3）渠道政策内容和实例分享——运行渠道的规则
（4）渠道结构规划和开发——渠道的规划、评估、修订和开发方法
（5）渠道趋势——渠道的发展方向
模块六：关系型大客户销售与管理
（1）大客户是营销战略关键
（2）战略视野——大客户销售理念
（3）如何建立客户信任？
（4）销售谈判与客户关系管理
（5）如何管理大客户？

在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。产品和服务越来越同质化，优秀的营销人才日益成为当今企业所青睐的对象。但是，目前中国企业销售管理中还存在诸多问题，例如：
●销售人员的工作地点都在客户的办公室，公司的考勤系统根本没有办法控制他们的出勤率。
●企业希望销售人员精力充沛，但他们却常常压力巨大神情萎靡。
●有些销售人员到年底业绩不好，找他分析原因，他会说：企业的产品价格贵、难卖，区域不好，销售政策没有某公司好，产品知名度没有某公司好，才导致他业绩不好，没挣上钱。
●销售人员流动了，新接手的销售人员没有完整的客户资料，无法尽快地全面了解客户的信息，常常要从头做起。
……

课程目标

• 树立正确营销理念，认知自身的角色、使命与职业道德。
• 培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
• 掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
• 摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
• 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
• 分享成败案例解剖，启发新思路，学会好工具，提高对实际问题的应变能力。

培训对象

区域经理、城市经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员

时间

1天（六小时）

课程大纲

第一单元： 市场开拓的技能
一、清除市场开拓前的障碍
1、影响市场开拓六个主要因素
2、市场开拓不良造成的不利影响
3、解决前任销售人员留下的历史问题

二、经销商开发推进中的策略
1、制定市场开拓目标与计划
2、区域市场开拓的“擒龙”八步
3、经销商选择五大步骤及关键技巧
4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
5、准确部署及有效启动样板市场
6、灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题
三、提高经销商销量30%的有效办法
1、逼经销商由“坐销”向“行销”转变
2、落实经销商每天开门“七件事”
3、高业绩店面品牌组合2：4：4法则
4、经销商突破终端销量的“五指禅”：
①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销
5、工程客户开拓流程与要点

第二单元： 经销商管理的方法
一、经销商的有效管理
1、经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整
2、建立经销商预警机制
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。

四、经销商的动态评估
1、制订评估经销商的标准
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
5 经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
五、面对棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
六、经销商管理的核心就是协调
三、经销商的积极性激励
1、经销商积极性激励的八个方法
2、经销商跟定你的三条件：
①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策
1、经销商沟通要领与技巧
2、运用三道防线沟通突破策略：
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
3、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术

第三单元： 区域市场持续增长的渠道策略
一、共同开拓渠道终端
1、建立长期战略伙伴关系
2、区域市场上终端联合精耕计划
二、帮助经销商获得成功
1、成为经销商的生意成长伙伴
2、帮助经销商做好人力资源管理
3、有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理
三、提高区域市场的核心竞争力
1、市场核心竞争力的培育
2、提高区域市场政策全面执行力
3、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

为什么销售了很多产品却没有利润？
为什么投入了很多广告却没有打造出品牌？
为什么投入巨资打造的品牌却没有消费者的忠诚度？
为什么品牌的知名度、美誉度都很高却没有高附加值？
本课程从经营观念、思维模式出发，运用实战的方法和工具，总结出一套实战性极强的提升品牌的完整体系……

课程目标

• 从战略角度认识品牌的内涵建立品牌发展的模式
• 掌握提升品牌附加值的要领
• 掌握让品牌快速传播的途径
• 掌握品牌打造与营销推广的策略组合
• 掌握低成本打造高品牌的系统工具

培训对象

1.企业总经理、销售总经理、营销总监、市场总监、市场部长等从事企业经营管理工作的人员。
2.各类咨询公司、广告公司的市场策划人员、营销咨询师、创意人员

时间

1天（六小时）

课程大纲

第一讲  品牌的内涵及作用（上）
1．前言
2．品牌的内涵
第二讲  品牌的内涵及作用（下）
1．品牌的来源
2．品牌的价值
第三讲  品牌价值的梯次（上）
1．品牌价值的梯次排列
2．品牌价值梯次的应用
第四讲  品牌价值的梯次（下）
1．案例：脑白金的附加值
2．品牌形象的四要素
第五讲  品牌核心价值定位（上）
1．什么是品牌核心价值
2．品牌核心价值定位遵循的法则
第六讲  品牌核心价值定位（下）
1．如何塑造品牌地位
2．案例：金六福品牌定位

第七讲  品牌的外在表现（上）
1．什么是品牌的外在表现
2．品牌外在表现的构成
第八讲  品牌的外在表现（下）
1．案例：聚医堂 有汤有爱有健康
2．案例：六六顺粉丝 六六大顺
3．案例：马悦凌固元膏新一代即食阿胶
第九讲  品牌的推广传播（上）
1．优势的传播主题
2．传播的方式
第十讲  品牌的推广传播（下）
1．传播的目标对象
2．传播与经营活动的一致性
第十一讲  品牌通感（上）
1．引言
2．品牌通感的实现过程
第十二讲  品牌通感（下）
1．案例：中医大家栾博士的核心定位及表现
2．课程小结